从超越走向卓越，东鹏饮料“狂奔”背后的知、悟、守、践
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从超越走向卓越，东鹏饮料“狂奔”背后的知、悟、守、践
如果时间回到2003年，彼时接手濒临倒闭的东鹏饮料的林木勤或许不会料到，这家企业如今会和行业老大哥“红牛”站在同一条起跑线上——2021年开始，东鹏饮料在国内功能性饮料市场，实现了对“红牛”的销量超越，销售额则紧随“红牛”其后。
但细究下来，林木勤和东鹏饮料的成功或许又是必然。对人、货、场资源的充分整合，对饮料市场的深刻理解，再加上公司上下的一股子“拼劲”，不断摩拳擦掌、四处出击的东鹏饮料知其意、悟其理、守其则、践其行，不仅和行业领先者们一较高下，也是在和自己较劲。
“蒙头北上”不，是底气使然！
来自深圳的东鹏饮料(605499)看来是铁了心要“北上”。
11月下旬，在浙江衢州的一处饮料生产基地一瓶瓶“东鹏特饮”堆叠在生产线上飞快行进，经过无菌罐装、喷码、前灯检、压帽、瓶身套标、后灯检、裹包成箱环节后，又被快速码垛、运输、入库。此处正是东鹏饮料布局的全国十大生产基地之一的衢州基地，在这里生产的产品将被送往周边区域的销售渠道。
在衢州基地投产之前，东鹏饮料已建成投产包括增城基地、华南基地、东莞基地、安徽基地、南宁基地、重庆基地、海丰基地在内的七大基地，加上已于10月30日完成落户签约的天津基地，和即将于2024年年初正式投产的长沙基地，东鹏饮料的十大生产基地布局已初步完成。
可是，如此大规模的扩产，公司能消化掉吗对此，东鹏饮料淡定自若。
来看一组数据的变化2023年前三季度，东鹏饮料广东区域收入占比约为34.05%，较今年中报下降了约0.4个百分点，而在2021年，公司广东区域收入占比曾一度高达45.94%。值得一提的是，该数据下滑的背后，并非东鹏饮料在广东区域销售额节节败退，恰恰相反，公司相关区域的营收较上年同期又提升了2亿多元。关键点发生在其他区域营收的飞速增长上。
2023年前9个月，东鹏饮料在华中、华东、广西、西南、华北区域合计拿下约47.25亿元收入，占主营业务收入比重达54.73%，同比大增44.18%。而2021年全年，公司全国区域的收入才刚刚迈过30亿元。
在地域上“从南向北打”，东鹏饮料的战略朴素却格外有效。其中，衢州基地所在的华东区域的业绩表现尤为亮眼。
今年前三季度，东鹏饮料华东区域录得收入12.02亿元，占主营业务收入比重约为13.93%，两项数据较2022年同期均有所突破，继续领跑除广东以外的其他区域。“华东地区是我们除广东外最大的销售市场，华东市场业务发展迅猛，我们非常看重。”在衢州基地投产仪式上，东鹏饮料董事长林木勤表达了华东市场对公司的重要战略意义，并强调，未来“要将华东市场打造成东鹏饮料下一个明星大本营”。
“华东现象”的出现，离不开东鹏饮料对渠道作用的深刻挖掘。公司保持增长的秘诀，除了随着品牌力的提升，打开了原本较空白的市场外，更重要的原因便是用数字化赋能渠道。利用成熟的数字化体系，东鹏饮料在渠道的扩张和布局中便拥有了更多的工具和手段。比如，在零售网点逐渐增加后，公司仍然能很好地流转和激活渠道分销体系。同时，公司也能够实时掌握整个渠道分销网络的销售情况，甚至借助数字化系统的反馈，对市场的发展进行预判，以便对供应链进行有针对性地选址与布局。
截至2023年6月底，东鹏饮料已有2796家经销商，实现地级市100%覆盖，销售终端网点数量由上年同期的250万家增长至330万家，增幅达到32%。聚沙成塔后，当市场红利爆发时，东鹏饮料也有了接住的底气。
打通人货场，一个挑战者的“犟劲”
过去一段时间，在能量饮料主战场，东鹏饮料一直扮演挑战者的角色，因为在其身前有一个强劲的对手——“红牛”，这个能量饮料界执牛耳者。但情况在2021年开始出现了微妙变化。
尼尔森数据显示，东鹏饮料的王牌产品“东鹏特饮”2021年在中国能量饮料中销售量排名第一,销售额排名第二。这意味着，东鹏饮料在销售量上实现“擒牛”。巧合的是，这一年正是农历辛丑牛年。
2022年，“东鹏特饮”仍然处于快速增长势头，继续保持对“红牛”在销量上的领先、在销售额上的追赶。而凭借连续两年的优异市场表现，公司一跃成为全球范围内收入增速最快的功能饮料企业。到了2023年上半年，“东鹏特饮”的销量占比由2022年年底的36.7%提升至40.86%；销售额占比由2022年末的26.62%提升至29.06%。
悄然间，东鹏饮料牢牢坐稳了能量饮料销量第一、销售额第二的位置。其间，“红牛”商标之争对其国内业绩产生的负面影响固然不容忽视，但根本原因还是东鹏饮料身上透着的那股“犟劲”——在市场上紧盯着“红牛”这条策略，公司坚持至今。
在切入能量饮料赛场之初，“东鹏特饮”选择巧妙地避开“红牛”的市场定位。虽然原料相似，但“红牛”出罐装，“东鹏特饮”便出瓶装;“红牛”的净含量
从超越走向卓越，东鹏饮料“狂奔”背后的知、悟、守、践
从超越走向卓越，东鹏饮料“狂奔”背后的知、悟、守、践